როგორ მივაღწიოთ წარმატებას გაყიდვების სფეროში თანამედროვე ბაზარზე — ინტერვიუ ალექსანდრე ჩხეიძესთან

თანამედროვე შრომის ბაზარზე გაყიდვების სფერო ერთ-ერთ ყველაზე მზარდ და მოთხოვნად მიმართულებად იქცა. ეს ტენდენცია ვაკანსიების რაოდენობაზეც აისახება, რაც ამ სფეროში დასაქმების შესაძლებლობების გაფართოებაზე მიუთითებს. თუ გაყიდვების მიმართულებით გსურთ დასაქმება, SS.ge-ის დასაქმების ვებგვერდზე საინტერესო შემოთავაზებებს აუცილებლად იპოვით. მანამდე კი გაყიდვების სფეროში წარმატების მისაღწევად საჭირო და საინტერესო რჩევებს შეგიძლიათ გაეცნოთ, რომლებსაც ალექსანდრე ჩხეიძე გვიზიარებს.

ალექსანდრეს გაყიდვების სფეროში უკვე მრავალწლიანი გამოცდილება აქვს. ის არის კომპანია Signify-ს გაყიდვების გუნდის ხელმძღვანელი, ამჟამად კი იუთუბ არხზე, სახელადSalesAlchemy, ინტერვიუების სერიას გვთავაზობს, საიდანაც ასევე ბევრ საინტერესო ინფორმაციას მიიღებთ და მნიშვნელოვან დაკვირვებებს გაეცნობით. ალექსანდრე გაყიდვების სტრატეგიების, თანამედროვე თულების და სხვა მნიშვნელოვანი თემების შესახებ ვრცლად გვესაუბრა:

როგორ განისაზღვრება წარმატება გაყიდვების სფეროში

"გაყიდვები არის პროფესია, სადაც წარმატების შესაფასებლად საკმაოდ მკაფიო საზომები გვაქვს. მაგალითად, თუ თანამშრომელი არის SDR (როლი, რომელსაც ევალება პოტენციური კლიენტების მოძიება) როლში, მისი შედეგები შეგვიძლია გავზომოთ:

•    თვის განმავლობაში ჩანიშნული შეხვედრების რაოდენობის მიხედვით

•    შეგვიძლია გავზომოთ შემოსული ლიდებიდან ჩანიშნული შეხვედრების რაოდენობა

•    ასევე, ჩანიშნული შეხვედრებიდან რამდენი პროცენტი არის ისეთი, რომელიც შედგა (დავთვალოთ ე.წ. No show)

•    რა ზომის კომპანიებთან ახერხებს შეხვედრის ჩანიშვნას და ა.შ.

თუ თანამშრომელი არის AE (როლი, რომელიც პასუხისმგებელია უშუალოდ მოლაპარაკებებსა და პოტენციური კლიენტთან საბოლოო შეთანხმების მიღწევაზე) როლში, მისი შედეგები იზომება იმით, თუ

•    რამდენი შეხვედრიდან რამდენი მოლაპარაკება დასრულდა წარმატებით.

•    რამდენია თითოეულ კლიენტთან საშუალოდ მოლაპარაკების ციკლი 

•    რა თანხაზე იღებს პასუხისმგებლობას გაყიდვების სპეციალისტი

ბუნებრივია ეს უკანასკნელი გაყიდვების თანამშრომლის ერთ-ერთი  ყველაზე მნიშვნელოვანი საზომია".

როგორ შევაფასოთ გაყიდვების სტრატეგიის ეფექტურობა

"გაყიდვების პროფესიაში ფაქტობრივად ყველაფრის გაზომვა შეგვიძლია. შესაბამისად, გვაქვს იმის შესაძლებლობაც, რომ სხვადასხვა სტრატეგიის ეფექტურობა შევაფასოთ. კარგია, როდესაც კომპანიები სწორხაზოვნად ერთი სცენარით მუშაობას არ ცდილობენ და თავს უფლებას აძლევენ პერიოდულად ექსპერიმენტები ჩაატარონ. ეს მათ აძლევს საშუალებას გაიგონ, რამდენად ეფექტურია ესა თუ ის სტრატეგია, რა შეცდომები აქვთ დაშვებული და სად სჭირდებათ გაუმჯობესება. მაგალითად, წარმოვიდგინოთ, რომ გვაქვს რაღაც X სტრატეგია, რომლის საშუალებითაც გუნდის საშუალო შედეგი ასეთნაირად ნაწილდება:

•    დანიშნული შეხვედრიდან შემდგარი შეხვედრების რაოდენობა — 75%

•    შემდგარი შეხვედრებიდან დახურული ლიდების რაოდენობა— 40%

•    საშუალოდ ერთ დილზე მუშაობის დრო — 90 დღე

•    დახურული კომპანიის საშუალო შემოსავალი — 10 000 ლარი

•    დახურული კომპანიების რაოდენობა თვის განმავლობაში — 15

ეს არის ჩვენი სადემონსტრაციო კომპანიის KPI-ები. ახლა წარმოვიდგინოთ, რომ 90 დღის 75 დღემდე შემცირება გვინდა, რათა საბოლოო შედეგი გავზარდოთ. ამ შემთხვევაში ვიწყებთ იმის ანალიზს, რა პროცესს გადის კომპანია ჩვენთან პირველი შეხვედრიდან კონტრაქტის გაფორმებამდე. ამ პროცესს ვყოფთ ეტაპებად და თითოეულ ეტაპს ვანიჭებთ დღეების რაოდენობას. შემდეგ კი ვიწყებთ იმის ანალიზს, რომელი ეტაპის პერიოდის შემცირებაა შესაძლებელი და ამისთვის რა უნდა გავაკეთოთ. შედეგად, ვახდენთ პროცესების ოპტიმიზაციას, რომელსაც მოლაპარაკების სრული ციკლი 90-დან 75 დღემდე ჩამოჰყავს. ეს არის იმის მაგალითი, თუ როგორ მუშაობს გაყიდვების სტრატეგია და რა გავლენა შეიძლება ჰქონდეს საბოლოო შედეგზე".

 თანამედროვე ბაზრის მთავარი თულები

"ყველამ ვიცით, რომ ტექნოლოგიები ძალიან სწრაფად ვითარდება. გაყიდვების მიმართულებითაც იქმნება უამრავი სოფტი, რომელიც სპეციალისტებს უკეთესი შედეგების მიღწევაში ეხმარება. დღეს გაყიდვების თანამშრომლების თითოეული როლისთვის არსებობს არა ერთი, არამედ რამდენიმე სხვადასხვა გადაწყვეტილება, რომელიც მისი შედეგის ეფექტურობაზე ახდენს გავლენას, მაგალითად: 

•    CRM პლატფორმები, რომლებიც გვეხმარება ეფექტურად ვმართოთ პოტენციური კლიენტები (მაგალითად: Pipedrive, Salesforce, Hubspot და ა.შ.)

•    ლინკდინის ავტომატიზაციის საშუალებები, რომლებიც ჩვენი ჩართულობის გარეშე ახდენს პოტენციური კლიენტების ფილტრაციას და მათთან პირველად კომუნიკაციას (მაგალითად: Dripify, Linkedin Helper და ა.შ.)

•    სხვადასხვა პლატფორმა, რომელიც გვეხმარება პოტენციური კლიენტების საკონტაქტო ნომრებისა და მეილების მოძიებაში (მაგალითად: Apollo.io, Lusha და სხვა)

•    ვიდეოპრეზენტაციის პლატფორმები, რომლებიც საშუალებას გვაძლევს, შევქმნათ ჩვენი პოტენციური კლიენტებისთვის ეფექტური პრეზენტაცია და ა.შ. (მაგალითად: Loom, Gotolstoy და ა.შ.)

დღეს გაყიდვების სპეციალისტი ამ ინსტრუმენტების გარეშე ჰგავს ადამიანს, რომელიც თანამედროვე ბრძოლის ველზე შუა საუკუნეების იარაღით მიდის. ამიტომ მნიშვნელოვანია, რომ კომპანია თანამშრომლების მსგავსი ხელსაწყოებით მომარაგებაზე ზრუნავდეს.მეტიც, საერთაშორისო ბაზარზე, მსხვილ კომპანიებში სპეციალური როლიც კი გაჩნდა (Sales enablement specialist) რომლის ამოცანასაც მსგავსი პლატფორმების მოძიება და გუნდში მათი ინტეგრაცია წარმოადგენს".

როგორი უნდა იყოს გაყიდვების გუნდის კომუნიკაცია მომხმარებელთან

"კომუნიკაციის ყველა ეტაპზე სხვადასხვა დეტალს ექცევა ყურადღება. ზოგადად, გაყიდვების პროცესს უნდა შევხედოთ არა როგორც ერთ მთლიანობას, არამედ სრული პროცესი უნდა დავყოთ პატარ-პატარა მიზნებად. უკეთესი სურათი რომ დაგანახოთ, მოგიყვანთ მაგალითს:

•    პოტენციურ კლიენტებთან პირველი კომუნიკაციის დამყარებისას სწორი აუდიტორიის შერჩევა;

•    პირველი კომუნიკაციისას მაქსიმალურად პერსონალიზირებული მესიჯები;

•    შეხვედრამდე ე.წ. Discovery Call-ის (პოტენციური კლიენტი კომპანიის წინასწარი საჭიროებების დადგენა) ორგანიზება;

•    შეხვედრის წარმართვა (რომელიც დაახლოებით 5-6 ნაწილად შეიძლება დაიყოს);

•    დამატებითი კომუნიკაციების მართვა და მენეჯმენტი;

•    კონტრაქტის პირობებზე მოლაპარაკება და ა.შ.

თითოეულ ეტაპს ერთმანეთისგან განსხვავებული მიზანი აქვს. შესაბამისად, მიზნიდან უნდა ამოვიდეთ და დეტალებზე ყურადღებაც ამის მიხედვით უნდა გავამახვილოთ.საილუსტრაციოდ შეგვიძლია მოვიყვანოთ Email Marketing-ის მაგალითი, სადაც არსებობს ერთი მარტივი წესი.  როდესაც ვწერთ წერილს პოტენციური კლიენტისთვის, ტექსტი შემდეგნაირად იწყობა: Subject-ის მიზანია დაინტერესდეს პოტენციური კლიენტი და გახსნას მეილი. პირველი აბზაცის მიზანია წაიკითხოს მეორე აბზაცი, მეორე აბზაცის მიზანია წაიკითხოს მესამე აბზაცი და ბოლოს დააკლიკოს Call to Action ღილაკს. გაყიდვების პროცესს ამ ჭრილში შეგიძლიათ შეხედოთ, რაც არა მხოლოდ უკეთეს შედეგებზე გაგიყვანთ, არამედ იმის დანახვაშიც დაგეხმარებათ, რომელ ეტაპზე გიჭირთ და სად გჭირდებათ გაუმჯობესება". 

რა უნარები და კომპეტენციები უნდა ჰქონდეს გაყიდვების გუნდის მენეჯერს

"ხშირად გაყიდვების თანამშრომლები საკუთარ თავს მომავალში გაყიდვების ხელმძღვანელის პოზიციაზე ხედავენ. სინამდვილეში, შეიძლება ვიღაც იყოს კარგი გაყიდვების სპეციალისტი, მაგრამ სამომავლოდ გუნდის ლიდერი არ გახდეს. ეს სავსებით ბუნებრივია, რადგან გუნდის მართვას სრულიად სხვა უნარები სჭირდება. ამერიკაში, სადაც გაყიდვების კულტურა ყველაზე მეტადაა განვითარებული, ახალ საფეხურზე გადასვლა ნიშნავს აიღო პასუხისმგებლობა მეტი შემოსავლების გენერირებაზე და არა უბრალოდ გუნდის ხელმძღვანელი გახდე

გაყიდვების გუნდის მენეჯერს სჭირდება როგორც მენეჯერული უნარები, ასევე უშუალოდ გაყიდვებში კარგი გამოცდილებაც. სიახლის დანერგვის დროს მნიშვნელოვანია, რომ მენეჯერს თავად შეეძლოს თავისი გუნდის წარმომადგენლების დასანახად ამ სიახლის დემონსტრირება. საშუალო ზომის გუნდში ხშირად გაყიდვების მენეჯერის შედეგები ფასდება ნაწილობრივ გუნდის წევრების წარმატებით და ნაწილობრივ პირადი პერფორმანსით. შესაბამისად, გადამწყვეტია იმის გააზრება, რომ გუნდის წევრის წარმატება მის პირად წარმატებას უდრის".